Dentro do processo de internacionalização de uma empresa, um passo fundamental para quem pretende exportar é colocar sua mercadoria com inteligência e eficiência nas feiras ao redor do mundo. Apesar de vivermos cada vez mais em um planeta interligado no qual a internet ocupa papel central em praticamente todas as atividades, as feiras seguem sendo o principal canal para aproximar produtores e consumidores. Muito disso se deve ao fato de que nós, seres humanos, precisamos criar vínculos de confiança com os parceiros comerciais e travar contato físico com as mercadorias que pretendemos comprar.

Especialistas do setor apontam que sete em cada dez empresas tomam suas decisões em relação a compras após terem visitado feiras internacionais. No artigo de hoje, preparamos alguns tópicos com orientações e dicas para empresas brasileiras que desejam participar destes eventos.

Vantagens

Para uma empresa que nunca participou de uma feira, as vantagens são inúmeras: testar, in loco e em poucos dias, a reação de potenciais clientes aos seus produtos; chance de atrair investidores que podem atuar como ponte no país desejado; valorização da imagem da empresa ou da marca; realização de pesquisas informais com os consumidores, possibilitando o desenvolvimento do produto para aquele mercado-consumidor específico; estreitar relações com contatos que já haviam sido feitos anteriormente; participar de eventos paralelos para conhecer possíveis tendências; e iniciar ali mesmo as negociações, entre outras diversas vantagens.

Planejamento

A dica de ouro é só participar de uma feira como expositor se você já a tiver conhecido como visitante ou observador. Embora seja possível levantar daqui o máximo de informações sobre as características do evento, você só terá certeza do perfil e potencial daquela feira para o seu produto estando lá. Um atalho pode ser recorrer a assessorias especializadas em comércio exterior, que possuem larga experiência e profissionais capazes de apontar as melhores oportunidades para cada mercadoria ou negócio.

Outra orientação importante: em um primeiro momento, não saia participando de diversas feiras. É recomendável que sua marca esteja em no máximo duas ou três feiras por ano. No universo do comércio exterior, este já é um objetivo interessante para quem está começando. Diante disso, é essencial selecionar com precisão os eventos. Uma forma de encontrá-los é recorrendo à Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil). A entidade disponibiliza, em seu site, uma lista constantemente atualizada de feiras que serão realizadas por ela ou por órgãos parceiros no Brasil e no mundo. Pelo próprio site da Apex é possível checar informações sobre o público-alvo do evento, datas de realização e quantidade de expositores em edições prévias, entre outros dados. As inscrições podem ser feitas na própria página da agência.

Recomenda-se que a preparação para cada feira comece, se possível, um ano antes da data de participação. Este prazo permite que a empresa faça uma análise bem elaborada de toda a logística e estrutura necessárias, permitindo a contratação de serviços com antecedência - o que pode significar uma substancial redução de custos em relação a quem decide pela participação na última hora.

Em relação ao investimento necessário, por incrível que pareça o custo para chegar aos clientes por meio das feiras é menor do que por outros canais. Embora haja a necessidade de deslocar representantes e amostras a outro país, esse investimento é muito menor do que se a opção fosse por propagandas ou outras ações de mídia, mesmo que com públicos-alvo bem estabelecidos. A relação custo-benefício do contato direto é muito maior.

Estande

Como em qualquer atividade comercial, imagem é tudo, sempre. Neste sentido, é muito importante cuidar com atenção e cuidado da maneira como os produtos serão exibidos. Um diferencial pode ser a contratação de uma empresa especializada para fazer o projeto do estante e também para pensar todos os detalhes da comunicação visual da estrutura. É possível encontrar prestadores deste tipo de serviço tanto aqui no Brasil quanto no país da feira.

Outro investimento muito valioso é a contratação de um intérprete, o que evita qualquer tipo de ruído na comunicação entre os representantes da empresa e os potenciais clientes. Se possível, prever um espaço para reuniões, onde negociações poderão ser iniciadas ou até mesmo concretizadas. Além disso, o local precisa ser confortável e estar sempre limpo e apresentável. Também é essencial manter um registro de todas as pessoas que visitaram o estante. Esta lista de contatos pode ter muita validade no futuro.

Caso seja necessário reduzir custos, é possível compartilhar estantes com outras empresas. Neste caso, é fundamental evitar que existam produtos concorrentes no mesmo estante.

Aprendizado

Mesmo que a concretização de negócios não tenha atingido a meta estabelecida antes da participação em uma determinada feira, é importante compreender todas as etapas do processo e tirar valiosas lições para futuras participações neste tipo de evento. Andando pelo parque de exposição é possível descobrir novas tecnologias, técnicas de comunicação e utilização do design apresentadas pelos outros participantes. Também é possível ir além ao identificar eventuais novos fornecedores ou fabricantes de produtos completares que poderão se tornar parceiros em negócios futuros - lembre-se do cross-selling!

A participação também pode ser um excelente termômetro para avaliar sua mercadoria ou marca em relação à concorrência. É uma forma rápida, precisa e de baixo custo para fazer um verdadeiro levantamento e entender a posição do seu produto em relação aos outros competidores.