As relações comerciais com os Estados Unidos, terceiro maior parceiro do Brasil, foram as mais afetadas pela pandemia da covid-19. A corrente de comércio - soma dos totais de exportações e importações - fechou 2020 na casa dos 46,5 bilhões de dólares, o pior resultado em 11 anos - na esteira da crise econômica de 2008, a corrente de 2009 ficou em 35,9 bilhões. Em 2020, o Brasil vendeu 21,5 bi para os EUA e importou 24,1 bi, quedas de 27,8% e 19,8%, respectivamente, na comparação com os saldos registrados em 2019. Os dados são do Ministério da Economia.

 

Embora os números do ano passado tenham sido decepcionantes e cristalizem o tamanho do impacto da pandemia para a economia dos dois países, as perspectivas para 2021 são muito otimistas. As projeções do governo federal apontam uma expectativa de crescimento de 75% no superávit da balança comercial brasileira, passando dos 51 bilhões de dólares de 2020 para algo em torno de 89 bilhões. Neste contexto, a retomada dos negócios com os Estados Unidos é considerada estratégica para que o Brasil termine o ano próximo desta meta traçada pelos especialistas.

 

Com isso, o cenário para 2021 e para os próximos anos representa, ao mesmo tempo, uma oportunidade e também um desafio para as empresas brasileiras que pretendem negociar com o gigante norte-americano. Pensando sempre que o planejamento é a chave para conseguir aproveitar este momento e obter bons resultados, preparamos algumas dicas. Confira:

 

 

Atenda às exigências e prospere

 

Para recuperar o terreno perdido em 2020, os exportadores brasileiros precisaram redobrar os cuidados com seus padrões de qualidade e de volume de fornecimento para atender às demandas do mercado norte-americano, o mais exigente do mundo. “Um dos pontos muito importantes é a questão do liability, que é a responsabilização judicial no caso de problemas ou falhas com os produtos. O direito norte-americano determina que sempre se chegue ao produtor, ou seja, a responsabilidade recai sobre quem fez a mercadoria, não sobre quem a vendeu. Por isso, a atenção dos fabricantes brasileiros precisa ser redobrada e uma boa consultoria jurídica precisa fazer parte deste processo de internacionalização da marca”, alerta Ricardo Kono, diretor da W.Brazil Trader, empresa de assessoria em comércio exterior.?

 

Ao mesmo tempo em que exige, o mercado dos EUA também oferece oportunidades quase infindáveis. “O consumo é gigantesco, não tem comparação com nenhuma outra parte do mundo. E há muito dinheiro por lá, basta ver que um estado sozinho, a Califórnia, tem praticamente o PIB de um Brasil e meio. Depois você tem Texas, Nova York, Flórida, etc. São vários ‘brasis’ dentro de um único país”, lembra.

 

Invista em marketing

 

Para aproveitar essa terra de oportunidades, marketing especializado, bem planejado e eficiente é essencial para qualquer produto ou marca que pretenda se estabelecer nos EUA. “Nós já participamos, junto com os nossos clientes, de vários eventos de abertura de mercado. Quem vai mais longe é sempre quem investiu em um projeto bem feito para conhecer muito bem o consumidor e as características de cada localidade para a qual se pretende vender. O pessoal costuma brincar que o mercado brasileiro é um mar revolto, cheio de contratempos e tempestades, enquanto o norte-americano é um grande lago, muito mais calmo e estável. O problema é que nesse lago há um espaço limitado para barcos, ou seja, a concorrência é gigantesca. Vai conseguir se estabelecer só quem demonstrar muita qualidade, competência e preparação”, aconselha Kono.

 

Ele também lembra que os compradores dos Estados Unidos - sejam eles as grandes redes de varejo ou os distribuidores que passarão os produtos a lojas menores - prezam demais pela regularidade do fornecimento, dentro dos prazos, volumes e preços acordados na assinatura dos contratos. Este último item, o preço, é o que costuma complicar a vida dos exportadores brasileiros por causa da nossa instabilidade cambial, que muitas vezes inviabiliza parceiras de médio e longo prazo, as preferidas dos norte-americanos. “Eles gostam de pagar o mesmo preço, em dólar, por vários e vários anos. A economia deles é estável, portanto eles não costumam trabalhar com as flutuações inflacionárias que a gente tem por aqui. Basicamente, eles não gostam de ter dores de cabeça, portanto quem for negociar com eles precisa ter isso muito claro. O grande desafio é manter essa constância de preços a longo dos anos”, explica.

 

Pense na localização

 

Estudos aprofundados de mercado são fundamentais para descobrir quais regiões, estados ou cidades são melhores para a introdução de determinada mercadoria. No caso da distribuição, a logística também precisa ser calculada na ponta do lápis para que se obtenha os melhores resultados. “Muitas vezes, o empresário brasileiro quer entrar direto na Flórida, pelo contato mais próximo desse estado com o Brasil, mas nem sempre vai ser o melhor lugar. A logística pode ser ruim e a concorrência é grande. Às vezes, procurar estados menores que oferecem incentivos fiscais para a instalação de uma base logística, por exemplo, pode ser muito interessante. É preciso ter cuidado com as ideias pré-estabelecidas e procurar alternativas mais rentáveis”, recomenda Kono.